Messid – Kas raisatud raha või võti ekspordiks?

6. Nov 2016

Tänases ettevõtlusruumis on messidest saanud omamoodi religioon – üks osa usub, teised mitte.  Ühed on veendunud, et messid kui tööstusharu ei kao kuhugi, ning teiste arvates on tegemist kalli ja oma aja ära elanud turunduskanaliga. Mõlemad leerid räägivad isiklikust kogemusest ja tekib küsimus – kellel on õigus?

Numbritest

UFI (The Global Association of the Exhibition Industry) andmetel toimus vähemalt 5000m² sisealaga messe 2015. aasta septembri seisuga 782, nendel osales 677 146 eksponenti ja külastas 67,3 miljonit inimest. 80% näitustest on koondunud 15 suuremasse riiki. Euroopas on suuremateks keskusteks Saksamaa, Itaalia, Prantsusmaa ja Hispaania. Globaalselt on kõige aktiivsemad messikorraldajad USA, Hiina ja Brasiilia. Umbes kaks kolmandikku Euroopa erinevate valdkondade messidest toimub Saksamaal – aastas keskmiselt 150 rahvusvahelist messi enam kui 180 000 eksponendi ja 10 miljoni külastajaga. Eestis on 25 aastat erinevaid messe korraldanud AS Tartu Näitused. Aastas võõrustatakse ligikaudu 1 000 eksponenti ja üle 100 000 külastaja.

Messid vs „Road Show“

Võimalust, et potentsiaalne välismaa klient ise Eesti ettevõtte üles otsib ja kontakti loob, täna keegi tõsiselt ei võta. Selleks, et enda toodet või teenust eksportida, tuleb potentsiaalsete partneritega ise kontakt luua.

Üheks levinud võimaluseks on kaardistada potentsiaalsed kliendid, võtta nendega ühendust, leppida kohtumised ja siis lühikese perioodi jooksul sihtriigis need kontaktid „road show“ stiilis läbi ratsutada. Kirjeldatud strateegia töötab, kuid selle peamiseks miinuseks on protsessiga kaasnev ajakulu. Ühes piirkonnas/sihtriigis 5-10 kohtumise saamiseks (lootuses 1-2 neist lepinguks vormistada) võib kuluda kuid. Arvestada tuleb ka kaasneva rahalise kuluga ning on valdkondi, kus on oluline toote füüsiline kohalolek.

Teiseks võimaluseks on valdkondlikul näitusel osalemine. Messi kui ekspordikanali võlu peitub selles, et lühikese aja jooksul on võimalik kontakt luua erinevatest sihtriikidest pärit suure osa potentsiaalse sihtgrupiga. Valdkonnas tegutsevate otsustajate ja juhtide osakaal messi külastajate seas küll varieerub, kuid potentsiaal luua ühe investeeringuga ja lühikese perioodi jooksul suur hulk kontakte on eksportööridele ahvatlev.

Messil osalemise eesmärgiks võib lisaks müügikanalite leidmisele olla brändituntuse kasvatamine, sihtgrupi tagasiside küsimine, võtmeklientidega kohtumine, või asjaolu, et kohal on kõik suuremad konkurendid. Samas maksavad suuremate messide stendipinnad kümneid tuhandeid ja kogu ettevõtmine koos stendi, meeskonna ja logistikaga käib paljudel väikestel ja keskmise suurusega ettevõtetel üle jõu.

Töötab/ei tööta?

Rahvusvahelised messid võivad kujuneda ettevõtte välisturgude vallutamise edulooks ja võib ka tähendada kümneid tuhandeid raisatud eurosid. Küsimus ei olegi selles, et kas osaleda välismessil, vaid hoopis kus, miks ja kuidas osaleda.

Messid on investeering ja väärtuslik platvorm ekspordikanalite leidmiseks kui..

..valid õiged messid

Messil osalemine maksab raha, seega on õige messi valimine võtmetähtsusega. Kasuta korraldajate infot ja erinevaid messide liite (Trade associations), kes omavad süvitsi ülevaadet erinevate valdkondade messide kohta. Kindlasti tuleb kasuks kui uurid millistel messidel osalevad sama valdkonna konkurendid.

..sead osalemiseks eesmärgid

Kas lähed uut toodet tutvustama ja tagasisidet küsima, edasimüüjaid või kliente leidma või hoopis lõbusalt aega veetma? Mõtle läbi miks sa messil osaled ja milline on soovitud tulemus.

…kasutad stendil oleku aega maksimaalselt

Olles nii külastajana kui eksponendina osalenud mitmetel kohalikel ja välismaa messidel tunnistan, et tegemist on väga raske tööga. Inimeste energia jaotub päeva jooksul erinevalt ja 3-6 päeva kontaktide loomisele avatud ja energiline olla on keeruline. Soovitan stendi meeskonda komplekteerides sellega arvestada ja leida tasakaal kulude ja meeskonna suuruse vahel.

..saad aru, et rõhuasetus on eel- ja järeltööl

Kõige suurem viga mida messidel osalemisel tehakse on see, et kogu energia ja tähelepanu langeb stendi ettevalmistusele ja kohapeal olevale ajale. Vähemalt sama tähtis on eelnevalt teada kes messil veel osalevad ja luua kontaktid enne messi, et seal teha sisukam näost-näkku kohtumine. Stendil loodud kontaktidega algab töö pärast messi ja see määrab kas tehtud investeering tasus end ära või oli tegemist põletatud rahaga.

KUI PALJU ON MINU ÄRIIDEE VÄÄRT?

9. February, 2016

Ettevõtluse alustamise konsultandina on minult seda küsimust korduvalt küsitud. Täpsemalt on kliendid tahtnud veenduda, et nende äriidee on kaitstud. Olen isegi allkirjastanud konfidentsiaalsuslepinguid ettevõtetega, mis ei tegutse ja millel ei… Loe edasi »

Hindade mäng osa1 – hinnaankur

10. May, 2016

Oste sooritades on toote või teenuse hinnal väga oluline roll. Me võrdleme hinda ja toote/teenuse väärtust ning langetame saadud info põhjal otsuse. Kui toode või teenus on meie arvates enda… Loe edasi »